يعتبر تحليل سلوك المستخدم من العمليات التي تمنحك التعرف بشكل أفضل على العملاء، وفهم أفعالهم وسلوكياتهم، وهذا يساعد في الوصول إليهم بطريقة أسرع والعمل على تلبية الإحتياجات الخاصة بهم وإزالة العقبات التي يمكن أن تواجههم، من أجل تحفيزهم على الشراء.
وتوجد عدة جوانب يمكنك تحليلها للوصول إلى سلوك الجمهور مثل الإجراءات التي يتبعونها عند الشراء أو التفاعلات التي يشاركون فيها كثيراً عند عرض منتج أو خدمة، وهذه الأشياء تساعدك في اكتشاف العديد من الشرائح الجديدة، و والقدرة على أخذ قرارات استباقية للحصول على حصص أكبر في السوق.
ويمكن تحليل سلوك المستخدم عن طريق معرفة معدل التحويل والذي يقوم بقياس النسبة المئوية للعملاء الذين يتخذون إجراءات محددة للشراء، كما يتم التحليل من خلال معرفة معدلات الارتداد، والذي يعطي نسبة مئوية للعملاء الذين يغادرون الصفحات بسرعة بعد مشاهدة صفحة واحدة فقط.
أهمية تحليل سلوك المستخدم
تهتم الشركات والمتاجر التجارية بعملية تحليل سلوك المستخدم وذلك لما يوفره من معلومات يمكن استخدامها في:
- عمل استراتيجيات تسويقية تجذب المزيد من الجماهير بناء على المعلومات وفهم طبيعة الجمهور الذي تتعامل معه.
- تقسيم الجمهور المستهدف إلى عدة مجموعات، ومعرفة الاحتياجات الخاصة بكل مجموعة ومعرفة سلوكها، لعمل خطط تناسب كل منها.
- تحسين الأداء للمتاجر أو الشركات، ومعالجة الفجوات ودفع المستخدمين للشراء بطرق أفضل، وإنشاء محتوى مناسب لهم.
- التنبؤ بالاتجاه العام للمستهلكين عند الشراء، وما سيبحثون عنه في المستقبل، ومعرفة التغيرات السلوكية الخاصة بالشراء، ومتى تحدث هذه التغيرات.
- يفيد تحليل سلوك المستخدم في معرفة المنتجات التي قد يفضلها العملاء على غيرها، للاحتفاظ بهذه المنتجات وتغيير المنتجات التي لا يرغبونها كثيراً أو تطويرها.
- جميع الشركات عند ابتكارها منتجات جديدة تعتمد على التحليل الشامل لسلوك العملاء، لمعرفة مدى احتمالية نجاح المنتج الجديد.
- وضع استراتيجية التسعير المناسبة للمنتجات والجمهور، لتحقيق أرباحاً للجانبين من خلال فهم التركيبة السكانية والعوامل التي تؤثر عليها عند الشراء. يمكنكم التعرف على طرق إدارة حملات التسويق الإلكتروني.
طريقة تحليل سلوك المستخدم
يمكن تحليل سلوك المستخدم من خلال تنفيذ عدة خطوات بعناية لضمان الحصول على رؤى صحيحة، وهذه الخطوات تتمثل في التالي:
- اختيار مقاييس الإنجاز والأهداف ومؤشرات الأداء.
- تحديد رحلة المستخدم الأكثر استحساناً بالنسبة له.
- جمع البيانات المتعلقة بالمعاملات والمعلومات الديموغرافية والسلوكية.
- تنفيذ عمليات التحليل السلوكي الموحد على العملاء واستخلاص البيانات المطلوبة. يمكنكم كذلك التعرف على أشهر أدوات التسويق الإلكتروني.
طريقة جمع البيانات عن سلوك المستخدم
تستطيع جمع البيانات في عملية تحليل سلوك المستخدم من خلال ما يلي:
1. الاستطلاعات والدراسات الاستقصائية
من خلال الاستبيانات والدراسات الاستقصائية يتم جمع العديد من البيانات عن سلوك المستهلكين، حيث تعمل العديد من الشركات على إنشاء استبيانات واستطلاعات للرأي ومشاركة الجمهور وإبداء المقترحات والآراء الخاصة بالخدمات أو المنتجات.
2. البيانات الخاصة بالعاملات السابقة
تستخدم العديد من الكيانات التجارية الكبرى بيانات المبيعات السابقة لمعرفة سلوك الجمهور الذي تتعامل معه، حيث تقوم بالبحث في تواريخ المعاملات، ومواقعها والمنتجات أو الخدمات التي تم شراؤها في فترات معينة، وسجلات الشراء طوال العام وأساليب الدفع.
هذه البيانات تستخدم في تحديد مدى نجاح الحملات التسويقية بناء على اتجاهات السوق في الأعوام أو الأشهر السابقة واحتمالات شراء لديهم في الفترات المقبلة.
3. وسائل التواصل الاجتماعي
تساهم وسائل التواصل الاجتماعي المختلفة مثل فيس بوك ولينكد إن وانستجرام في تحليل سلوك المستخدم وجمع البيانات عن اهتماماته ومشاعره التي قد تدفعه للشراء أو الإحجام عنه، وغالبية الشركات تعتمد على هذه الوسائل للتفاعل مع عملائها.
4. تتبع موقع الويب
من طرق جمع البيانات المميزة تتبع موقع الويب للشركات التي تقوم بممارسة عملها من خلال تلك المواقع، وهناك العديد من أدوات تتبع العملاء على المواقع التي يمكن استخدامها لمعرفة طريقة تفاعل المستخدمين مع الموقع، وتحديد ما يتطلعون إليه.
وبناء على هذه المعلومات يتم تحسين الموقع ومحتواه ووضع الخطط لجذب المستخدمين بشكل أفضل.
خصائص سلوك المستخدم
يتغير سلوك الأفراد من وقت إلى آخر وعند تحليل سلوك المستخدم من المهم معرفة خصائص السلوك الخاصة بالمستهلكين التي قد تؤثر على عمليات الشراء، ومن هذه الخصائص ما يلي:
- العديد من المستهلكين في الوقت الحالي يعتمدون على إيجاد حلول لمشكلاتهم من خلال البحث على الإنترنت، وهذا عزز من استقلالية العملاء والاعتماد على النفس وعدم وجود تأثير كبير من البيئة المحيطة.
- عزوف الكثير من العملاء عن الدعاية التقليدية والإعلانات، والاعتماد على التجارب الشخصية أكثر من ذي قبل.
- قدرة المستهلكين على المقارنة بين العديد من العلامات التجارية، والوصول إلى الخيارات المناسبة له، لذا يلزم التركيز على الخدمات والمنافع التي سيحصل عليها عند شراء منتج أو خدمة معينة، وإبراز القيمة التنافسية لمنتجك والتي لا توجد عند المنافسين لك.
- اهتمام المستهلك بخوض تجربة شراء سريعة ومرنة، وتوفر له الوقت والجهد.
- رغبة المستهلكين في الشعور بأنه يشكل أهمية في المجتمع، ورغبته في معرفة آراء العملاء الآخرين حول المنتجات والخدمات المقدمة.
- الاهتمام بكل جديد، والرغبة في الوصول إليه خاصة إذا كانت أسعاره مناسبة لدخله الشهري أو السنوي.
- التأثر بالأشخاص المشهورين، والرغبة في الحصول على ما يثقون به، ولهذا تستخدم العديد من الشركات المؤثرين في الترويج لمنتجاتهم أو خدماتهم.
- اهتمام العديد من العملاء بشراء المنتجات التي تكون صديقة للبيئة والتي يكون فيها اقتصاد.
- الاهتمام بدرجة الأمان عند الشراء، حيث يهتم المستهلكون بوجود ضمان بعد الشراء.
العوامل المؤثرة في سلوكيات المستهلك
من أساسيات تحليل سلوك المستخدم التعرف على العوامل التي تؤثر في سلوكه عند الشراء، وهذه العوامل هي:
1. مؤثرات الداخلية
يختلف سلوك المستهلك ويخضع للتغيير بسبب الدخل والتغيرات الاقتصادية، أو العوامل الشخصية التي تؤثر على قراراته وتفضيلاته.
كما أنه من العوامل المؤثرة في سلوك المستهلكين التركيبة السكانية التي تتمثل في العمر والجنس والمعتقدات الدينية والثقافية، الموقع الجغرافي وتكاليف الشحن.
كما يتأثر سلوك المستهلكين بالعوامل النفسية، لذا تقوم الشركات بعمل حملات تسويقية تستخدم فيها الصور لإثارة المشاعر، وطرح العروض والخصومات، واستغلال شعبية العلامات التجارية وانتشارها في الترويج لمنتجات أخرى جديدة.
2. المؤثرات الخارجية
تلعب المؤثرات الخارجية دوراً هاماً في تحليل سلوك المستخدم، حيث يتأثر المستهلك ويغير قراراته بناء على آراء وتوجيهات الآخرين، لذا تعتمد بعض الشركات على سرد تجارب العملاء السابقين من أجل الوصول إلى أكبر قاعدة من الجماهير.
الخلاصة
أصبح تحليل سلوك المستخدم من أساسيات التسويق في وقتنا الحالي خاصة في التسويق الرقمي أو الإلكتروني حيث لا يتم التعامل مع الجمهور بشكل مباشر، لذا تحليل البيانات السلوكية وفهم دوافع الجمهور وما يؤثر عليهم يفيد في زيادة معدلات التحويل والتقليل من معدلات الارتداد.
وتوفر جميع وسائل التواصل الاجتماعي تحليلات لسلوك الزوار، كما أن العديد من الشركات تستخدمها في الترويج للمنتجات والخدمات وهذا نظراً لوجود الملايين من المشاركين فيها، فمن خلال البحث والتدقيق لهذه المنصات يمكن فهم الكثير عن سلوك العملاء لتعزيز استراتيجيات التسويق وجعلها أكثر ملائمة للجمهور المستهدف.